明確了目標(biāo)用戶，并研究透了目標(biāo)用戶的需求后，開(kāi)始尋找目標(biāo)用戶，明確目標(biāo)用戶集中的平臺(tái)。這需要結(jié)合上述的用戶特點(diǎn)和需求進(jìn)行分析：如果用戶的主要需求是瀏覽文章，那就將目標(biāo)用戶常去的網(wǎng)站全部找到；如果用戶上網(wǎng)做得最多的是與人交流，那就把用戶常去交流的論壇篩選出來(lái)；如果是喜歡在QQ群中交流，那就要弄清楚是在哪一類主題的QQ群中交流；如果用戶喜歡用搜索引擎查找信息，那就將用戶經(jīng)常搜索的詞全部列出來(lái)。

這些渠道列得越細(xì)越好，比如用戶喜歡到論壇交流，一定要把所有的目標(biāo)論壇全部找到并列出清單。

通過(guò)前面兩步，已經(jīng)明確了目標(biāo)、目標(biāo)用戶及目標(biāo)用戶集中的平臺(tái)，接下來(lái)就要對(duì)癥下藥，打動(dòng)這些用戶，讓他們轉(zhuǎn)化成為我們的客戶。這也是非常關(guān)鍵的一步。如何才能打動(dòng)用戶呢?首先通過(guò)分析用戶行為來(lái)找到影響用戶決策的關(guān)鍵點(diǎn)，然后再結(jié)合用戶特點(diǎn)及我們的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)打動(dòng)用戶。

以推廣醫(yī)院網(wǎng)站為例，我們一步一步來(lái)分析該類網(wǎng)站的目標(biāo)用戶群的行為。

1.查找信息

醫(yī)療類網(wǎng)站的目標(biāo)人群主要是患者，這類用戶上網(wǎng)的第一個(gè)行為就是查找信息，即查詢與相關(guān)疾病有關(guān)的資料、文章、治療方案，或是查找相關(guān)醫(yī)院的資料等。而我們就要分析他們獲取這些信息的手段，比如是通過(guò)搜索引擎搜索、通過(guò)百度知道等網(wǎng)站提問(wèn)、通過(guò)相關(guān)的疾病論壇互動(dòng)，還是通過(guò)QQ****流等。

如果用戶獲取信息的主要手段是通過(guò)搜索引擎，那SEO就是一定要用的，而且要盡量把用戶可能搜索到的詞匯或是詞匯類型全部列出來(lái)。如果用戶獲取信息的主要手段是百度知道一類的平臺(tái)，那問(wèn)答推廣則是主要手段。建立問(wèn)答推廣團(tuán)隊(duì)是必須的，而且要標(biāo)準(zhǔn)化和流程化。如果用戶獲取信息的主要手段是相關(guān)的疾病論壇，那論壇營(yíng)銷就是必修課了。如果用戶是通過(guò)QQ群獲取信息，那QQ推廣則是主要手段。

2.看介紹

當(dāng)用戶通過(guò)獲取到的信息進(jìn)入自己感興趣的頁(yè)面后，會(huì)開(kāi)始瀏覽這些信息。比如在選擇醫(yī)院時(shí)，用戶可能會(huì)去瀏覽多家醫(yī)院的介紹，然后貨比三家。在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們就要摸透用戶最關(guān)心的問(wèn)題有哪些，如價(jià)格、口碑、醫(yī)資力量等，然后將用戶最關(guān)心的這些問(wèn)題給一一展示。比如用戶關(guān)心價(jià)錢，那就在頁(yè)面中重點(diǎn)突出價(jià)格便宜；如果用戶關(guān)注口碑，那就將以往成功治愈的典型病例進(jìn)行介紹，將患者送的感謝信、錦旗等進(jìn)行展示；如果用戶關(guān)注醫(yī)資力量，那就將醫(yī)院的歷史、名師等進(jìn)行重點(diǎn)介紹。

3.聯(lián)系客服

在經(jīng)過(guò)第二步后，有一部分人可能會(huì)選擇直接就醫(yī)，也有一部分人可能會(huì)選擇先聯(lián)系在線客服進(jìn)一步了解。這時(shí)客服的作用就顯現(xiàn)出來(lái)了，這就需要我們建立一套標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的話術(shù)體系，針對(duì)用戶的常見(jiàn)問(wèn)題，提前設(shè)計(jì)出標(biāo)準(zhǔn)答案，給出解決方案。同時(shí)要注意客服素質(zhì)的培養(yǎng)。

4.上網(wǎng)驗(yàn)證

在聯(lián)系完客服后，有一部分人會(huì)被成功轉(zhuǎn)化成為醫(yī)院的患者，而還有一部分人可能還是不放心，會(huì)上網(wǎng)驗(yàn)證我們的實(shí)力等。比如了解媒體對(duì)我們的報(bào)道，了解其他患者對(duì)我們的評(píng)價(jià)等。這時(shí)就需要我們適當(dāng)做一些品牌推廣，比如在大的媒體進(jìn)行新聞推廣、軟文推廣，在論壇進(jìn)行口碑推廣等。

5.后期跟進(jìn)

當(dāng)然，不是所有用戶最終都會(huì)被成功轉(zhuǎn)化，經(jīng)過(guò)上面幾步后，肯定還會(huì)有大量用戶沒(méi)有選擇我們的產(chǎn)品。這就需要我們不停地進(jìn)行跟進(jìn)。比如搜索這些用戶的數(shù)據(jù)，然后通過(guò)EDM、電子雜志、各種活動(dòng)等來(lái)促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化。

在這個(gè)過(guò)程中，要充分考慮到前面說(shuō)的用戶特點(diǎn)，比如網(wǎng)站的規(guī)劃和頁(yè)面的設(shè)計(jì)一定要符合用戶的習(xí)慣。同時(shí)在這個(gè)營(yíng)銷推廣的過(guò)程中，要將我們的網(wǎng)店或是產(chǎn)品中最能打動(dòng)用戶的亮點(diǎn)展示出來(lái)，如優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、先進(jìn)的功能、貼心的服務(wù)、高品質(zhì)的產(chǎn)品、用戶的口碑、強(qiáng)大的品牌等。